iPhone4S提速2G转3G进程中高端用户维稳成核心

iPhone正式进入国内市场是在2009年秋天。时值两年多时间后，中国电信将于3月9日正式开始销售iPhone 4S，这一事件将打破联通的独售局面。虽然年初各方就对这一事件传闻不断，但当中国电信正式发布新闻稿时，业界对这一事件的议论明显升温。尤其是之前，我们看到中国联通(600050,股吧)借苹果手机后来居上的成功案例。为了吸引用户购买联通定制版的苹果手机，联通从2010年起通过补贴的方式进行促销，此举为联通赢得了超千万用户。虽然联通对这一部分的终端补贴花费不菲，但成效明显。

电信版iPhone 4S上市是否会对目前的市场运营格局产生影响？电信与联通的在推iPhone 4S时各有何优势？中移动会如何调整政策做出应对？为更好了解这此问题，记者采访了中国电信集团广州研究院韩海潮研究员，她表示电信版iPhone 4S上市有利于进一步培育3G市场，加快2G转3G进程。联通之前的运营经验表明，iPhone有利于培育用户的3G感知。

iPhone 4S或促2G转3G进程提速，中移动中高端用户离网压力会增加3倍

记者：电信版iPhone 4S千呼万唤中将正式登场了，这对打破联通独售局面意义几何？

韩海潮：中电信推iPhone的传闻始于去年，紧随中联通之后，今年3月中电信也将推出iPhone 4S。这将直接打破联通目前一家独售的竞争格局，进一步推动中高端用户对iPhone产品的追捧，同时借助这一有利产品，电信和联通也进一步宣传了3G概念，培育3G用户。

首先，电信版iPhone 4S的推出，将进一步影响到中移动的中高端用户。曾做过测算，如单联通推的话，能拉动异网用户350万左右，如电信和联通都推的话，能拉动异网用户机会是1000万左右。可见，在两运营商推动的情况下，中移动中高端用户离网压力会增加3倍。

第二，电信版iPhone 4S打破联通独家销售的垄断局面。之前有几个版本的调查都显示，电信版的iPhone 4S购买意愿是联通版的两倍，加之目前电信网络覆盖最广、套餐简洁明了，流量赠送高等优势，预计会对联通版iPhone 4S造成不少冲击，让计划购买联通版的果粉持观望等待态度。

最后，电信版iPhone 4S进一步培育3G市场，加快2G转3G进程。联通之前的运营经验表明，iPhone有力的培育了用户的3G感知。电信推出iPhone 4S之后，必然也会投入资源，加大宣传，进一步推动用户对3G的了解，对3G增值应用的熟悉，带动流量的发展。两家都推的情况下，中移动也会加快原有2G用户向3G用户迁移，预计整个转3G进程会进一步加快。

中移动亟需维稳中高端用户

记者：电信版iPhone 4S出台，中移动会有什么应对之策？

韩海潮：中移动近期在移动市场的策略会围绕如何应对iPhone 4S来开展，首先其核心策略预计还是中高端客户的维稳。

在以往充值送、专员服务、剪卡指引等策略之外，预计中移动会进一步加大舆论引导，比如，软文iPhone 4S的缺点，宣扬移动TD高端手机，甚至惯例的宣称移动版iPhone也快推出，进一步推迟用户购买的计划。第二，进一步加大中高端客户的维系力度和离网追踪预警力度，比如提高预存送额度、套餐内进一步增值，降低资费等。第三，针对iPhone裸机用户，策反鼓励使用移动卡等。

双方各有优势

记者：电信与联通的合约套餐各有什么特色？作为后来者，中电信的市场竞争优势何在？

韩海潮：至于电信与联通的合约套餐的竞争优势，先说两家运营商套餐方面相类似的地方：第一，iPhone 4S都仅以预存话费送机的模式开展，没有推出购手机送话费以及裸机销售的模式。之所以这么做，出发点是考虑送机模式用户质量更高，在网时间更长。但从联通这么做的效果看，消费者对这一政策表示不理解，尤其是跟之前iPhone4的政策相比。第二，补贴力度相当。以两年期286/289元档16G为例，中联通和中电信补贴均为60%。

但中电信作为后来者，从暂公布的三档套餐看，其出发点主要体现在以下几点：首先，希望借助iPhone 4S提升3G用户质量。之前中电信发展的3G用户相对ARPU偏低，从经验数据看，国内iPhone用户的平均ARPU接近280元，电信期望通过289元门槛的零预存提升用户价值；其次通过289元的最低门槛接受用户预定，来试探市场反应，依据用户反馈，电信可以不断调整资费门槛。从竞争情况看，预计中电信随后还会推出更符合消费者需求的套餐。

相比中联通的套餐，中电信的合约套餐更具有流量和通话时长两大对用户的吸引力。在流量方面，从28x元套餐看，电信包1.5G流量，联通包1.1G；在通话时长方面，28x元套餐，电信包990分钟，联通900分钟。

预计联通会加大终端补贴占比

记者：据了解，中国联通2011年上半年销售亏损32.58亿元，其中3G终端销售亏损（即3G终端补贴成本）为30.57亿元，比上年同期增加了25.66亿元。如何看待目前中联通终端补贴政策及未来走向？

韩海潮：如何补贴更有效是运营商制定补贴政策最为头痛的问题。终端补贴成本占收入比也一直是衡量补贴效率的指标之一。中联通去年终端补贴占3G收入比相对较低约20%，这说明大部分收入增长还是依赖非终端补贴，比如渠道成本的投入、宣传推广的成本投入。虽然联通3G渠道投入的成本占收入比最高，但效果也最显著，尤其是社会渠道的规模和产能，相比其他运营商而言，都提升较快。

未来终端补贴的效率还有待进一步提升，去年合约计划用户占比约30%，预计今年终端补贴持续加大的同时，会更重视最有效果的补贴模式、最高效的补贴手段、最需要的补贴用户。据了解，联通的补贴结构或重点为三方面：终端补贴、渠道补贴、宣传费用。从目前的情况来看，预计联通方面今年终端补贴占比还会加大力度。

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